建筑施工企业经营开发工作的思考

建筑施工企业经营开发工作的思考

张铁民

中铁隧道局集团有限公司

如今建筑市场竞争异常激烈，必须深度研究经营开发策略，经营开发工作作为建筑施工企业的“龙头”，工作成果的好坏对企业的发展将产生至关重要的影响。如何高效优质地实现经营开发成果落地，是一个值得深思的问题。本文就此进行思考和探讨。

关键词：建筑施工企业；经营开发；思考

建筑施工行业是支撑国民经济增长的重要产业，对于促进我国经济发展、国家现代化建设都具有重要意义。当前，建筑施工市场竞争激烈，行业同质化水平越来越大，并且利润呈现下滑的状态。对企业而言，其最终目的是带来更大的经济效益，把企业发展的落脚点落在经济效益上。因此，建筑施工企业的市场经营开发工作是影响经济效益的前提和基础。在建筑施工企业技术水平、管理水平、安全生产水平等相差越来越小的情况下，经营开发能力就成了企业的最核心竞争力。只有重视市场经营开发工作，并且采取与市场发展所适应的经营开发工作措施，才能带来更大经济效益，促进建筑施工企业实现更好的高质量发展。

一、建筑施工企业面临的市场形势

“十四五”时期，建筑施工企业受发展方式调整转变、经济结构不断优化、增长动力升级转换等影响，减量提质增效趋势明显。当前，建筑市场存量仍在继续释放，但建筑业作为投资物化的产物，高强度、大规模固定投资将一去不返，建筑施工企业市场竞争也将更加激烈，逐步转向“适者生存、量质并举”的新发展阶段。

（一）基建投资缩减，大规模固定资产投资难以持续。目前，我国基础设施整体已处于较高水平，全国固定资产投资趋于饱和。近年来，国内固定资产投资自2002至2011年年均高达22.4%的高速增长后，2012至2016年增速回落到13.1%，2017年之后增速从6.4%持续下降到2019年的5.4%，2020至2022年下降到2.9%、4.9%和5.1%，2023年国内固定资产投资增速仅有2.8%。与此同时，受政府性基金支出预算下降、地方政府债务较高等因素影响，财政资金用于基础设施的空间受限，地方政府更加注重防范系统性金融风险和投资效率。随着投资边际收益递减，部分项目投资收益难以覆盖投资成本，“大水漫灌”式基建投资成为历史。

（二）行业竞争加剧，建筑市场实物工程量已经见顶。据统计，仅2023年国内就有一两千家建筑施工企业破产重组，号称中国建筑之乡江苏南通的建筑巨头几乎“全军覆没”。在这种严峻的市场环境下，企业的经营规模压力不降反增。近年来，建筑施工企业为实现规模的大幅度扩大，都在积极寻求多元化发展，部分头部建筑央企纷纷实施“跨界经营”策略，如中建致力转型基础设施，中铁、中交等之前以基建业务为主的建筑央企也涉及有商业地产、多元业态，省级建工集团业务结构与头部建筑施工企业几乎趋同。另一方面，主要大宗生产资料消耗呈现震荡下降趋势。如钢材消费量2022年较2020年下降约0.96亿吨，水泥消费量2022年较2014年下降约3.6亿吨，上述指标表明建筑市场正在整体萎缩。国内新增铁路营业里程、二级及以上等级公路里程整体大幅下降，传统建筑施工企业生存空间日益缩小。

二、建筑施工企业经营开发的困惑

（一）企业品牌影响力不足。现阶段，建筑施工企业产品趋于同质化的现象愈发严重，建筑施工企业同质化竞争严重，目前很多建筑施工企业在业务选择、区域布局、模式优化、支撑措施上大同小异。许多建筑施工企业决策者还普遍缺乏实施品牌建设的意识，没有认识到品牌对于企业发展的重要意义，同时由于建筑施工企业品牌建设需要投入大量时间、财力和物力，很多建筑施工企业无法看到品牌长期效应，没有把品牌建设上升到战略层面，“专精特新”企业占比较少，企业的品牌影响力不足，难以凭借品牌优势取胜市场。

（二）中标项目经济效益不佳，甚至严重亏损。当前，建筑施工企业的自主经营能力普遍较弱；有的企业订单产出分布与国家经济热点、战略布局分布背离，市场经营布局不优，企业内部区域营销机构联动不足，订单产出缺乏核心“粮仓”支撑，未能真正形成“富油矿区”。这就导致在经营开发中往往处于被动局面，甚至“饥不择食”，有时候不得不采取低价中标的策略，中标项目经济效益不佳，甚至一开始就严重亏损。

（三）经营生产脱节制约滚动经营开发。干好在建项目，赢得信誉、树立品牌，就是最好的经营。但是，从实际来看，由于经营系统和生产系统两条线的设置，在生产方面，中标后组建的项目部普遍存在对滚动经营认识不到位的情况，思想上不紧、落实上不严，存在着现场管理不到位、施工组织不科学、品牌打造不优异等情况，没有做到严格履约、刚性履约、品质履约，企业品牌声誉受损，导致区域市场难以进一步做深做实做优。同时，随着我国“一带一路”倡议的提出和发展，许多大中型建筑企业，纷纷参与到“一带一路”沿线国家开展营销活动。而对不同国家文化、政治环境、经济环境、科技环境等等，了解不够深入，对国际宏观环境缺乏客观深入的认识，

工程建设管理力量薄弱，甚至处于失控的风险边缘，导致许多企业在市场开发与经营管理中付出了惨痛的代价。

三、建筑施工企业经营开发质效提升建议

（一）突出龙头地位，筑牢企业高质量发展的基本盘。建筑施工企业想要高质量发展，没有订单一切都是空谈。拿到有盈利空间、有资金保证、有丰沛利润的项目订单，是经营开发的最高目标和企业发展的稳定基石。突出始终高擎经营“龙头”，持续推动经营资源集约、凝聚经营合力，不断创新和改进经营方式与管理机制，着力提高经营质量和经营效能。要紧跟国家战略，积极向城市更新、城中村改造、“平急两用”公共基础设施建设重点布局，持续推进项目群集约化管理，坚决做强专业、做熟属地。要抓住国家和地方政府出台的稳经济大盘措施的良机，在深耕传统市场的同时，全力提升水利、交通、新能源、新基建、城市更新等政策热点项目的市场份额，加大对涉水、涉能、涉矿等“第二曲线”新兴业务和战新业务的承揽力度，加快培育专精特新发展优势。要充分发挥企业品牌优势，明确市场经营重点领域、重点项目，设立专班、提前介入、深度跟踪，优选项目、精选标段，全力以赴确保中标。要葆有应对纷繁复杂局面的能力，悉心研判和识别市场，既善于抢“馅饼”，又注重防“陷阱”，有效规避经营风险。

（二）坚持效益优先，跑好大商务管理“第一棒”。当前，时代之变带来的建筑企业市场之变正在展开。面对新形势新挑战，要根据中国中铁大商务管理要求，以转思维、调结构、完善制度为突破口，激活经营发展新动能。经营开发是项目效益的第一源头，项目运作与选择、目标标段确定以及投标报价和合同条件是决定项目经济效益的关键环节，也是商务管理的起点。要以大商务管理为抓手，加强项目标前策划和成本测算，实现标前标后联动；加强经营要素管理、落实业绩预警机制，为投标揽活提供有力保障。要进一步强化营销源头管理，提升经营链价值创造能力，经营开发部加强项目标前策划和成本测算，努力跑好大商务管理“第一棒”。相关建筑施工企业要高度重视大商务管理对经营工作的正向促进和纵向延伸，并且将经营大商务管理要求及规范应用传递至生产第一线，将经营管理工作融入企业大商务培训体系，在经营阶段同时成立以项目经理、项目总工、总经济师组成的“铁三角”，在项目经营过程中全程按大商务管理体系进行沟通协调。在项目前期与业主和设计单位充分沟通项目经济指标，逐项落实是否存在漏项、费用计列不足的问题，尤其是在市区内施工的铁路项目，往往存在弃渣外运、施工措施费用概算远低于施工成本的情况，对此要与业主和设计单位充分沟通，提供充分的费用依据，争取合理的预算费用。

（三）秉承优势引领，打赢大经营开发主动仗。品牌是产品质量内涵与市场价值的评估系数和识别徽记，是企业参与竞争的无形资本。作为综合型建筑施工企业，已通过扩大地域和业务范围实现了大规模的体量增长。而作为专业建筑施工企业，如何实现规模和效益双提升显得较困难。企业奋斗的目标。施工企业作为特殊行业，决定了企业必须把每一项工程都竭尽全力建设好、服务好，坚持以“建一项工程、 树一座丰碑、拓一方市场、交一批朋友”为己任， 做到开工前为用户考虑、施工中对用户负责、交付后让用户满意。一是打造专业优势。坚持专业够专，人无我有、人有我优、人优我专，凭实力筑造品牌，以品牌赢得市场，锤炼精益品牌，成功打造专而强的核心竞争力。二是持续开展品牌推广。酒香也怕巷子深，要通过精品工程、样板工程打造，以及专家会、技术交流会等方式，向业主、设计、社会专家推广企业品牌。特别是要从根本上大力实施品牌战略，着力推进全面品牌管理，提升企业品牌形象、品牌价值和品牌影响力，发挥品牌引领作用，打造坚实过硬的企业品牌，为企业高质量发展提供坚强品牌支撑。要健全制度体系，加强品牌理念推广，完善品牌识别，创新品牌传播，加强品牌保护，重视品牌资产，着力强化品牌关键影响要素建设，推动质量升级。三是通过科研创新，持续巩固专业领先优势。建筑施工企业的发展不可缺少的一个环节就是科技创新，有效将施工企业在建筑业当中的竞争力提高。通过科技创新，有效提高生产要素使用效率，实现企业的可持续发展。不断增强企业的专业实力差异性，增强企业竞争实力，推动企业向更高层次发展。同时，通过科技创新，进一步降低成本，拓宽经营开发的报价空间，增强市场搏击竞争力。

（四）强化要素建设，增强确保中标的动势能。一是提前做好人员匹配。针对项目情况，提前筹划投标人员和企业业绩梳理，做好资质人员匹配招标文件。对于招标文件中经常提到的“相关业绩需在全国建筑市场监管公共服务平台备案”，要做到相关项目信息及时备案，并且结合企业专长，确保具有代表性的业绩信息备案齐全准确，争取有利于投标过程中匹配招标条件。二是做好投标文件编制工作。购买招标文件后，应根据实际情况从提交疑问、保证金汇款时间、编制完成及复核时间、装订包封时间等环节制定节点目标，确保标书能够及时编制并交付。特别指出的是要做好标书校对工作，很多经营人员花在检查复核文件上的时间却极其有限，然而该环节的精细化管理尤为重要，一个极其细小的差错都有可能使之前所有人员的努力都付诸东流。

（五）注重滚动辐射，守住孵化拓展市场的根据地。经营和生产密不可分，按当前建筑市场，在建项目如出现任何问题，势必会影响业主对企业的认可度，进而导致市场萎缩甚至出局。因此，抓好在建工程不仅是施工生产管理的过程，同时也是经营的过程，是企业整个经营活动的重要组成部分。通过干好在建，实现“滚动经营”，是代价最低、效果最好的经营模式。只有干好在建工程，创出牌子，创出信誉，扩大社会影响，才能赢得更大的市场。因此，各单位必须牢固树立“现场就是市场”的理念，切实克服“重揽轻管”、经营与管理相脱节的问题，进一步规范工程项目管理，不断提高工程质量的整体水平，努力争创更多的精品名优工程。要加强与业主、监理、设计单位的协作配合，尊重业主、服从监理、严格按设计施工，信守建设工程施工承包合同，兑现承诺，履约守信。要通过创精品、讲信誉、树形象，在建筑市场中努力积累良好行为记录，为经营工作铺就阳关大道。

当前市场竞争越发激烈，要想在市场中占据有利地位，必须获取更多经济效益，强化完善经营开发工作。因此，需要树立正确经营开发理念，合理规划经营开发战略，妥善制定经营开发策略，加强管理施工，推动滚动经营，将大商务理念融入经营工作每一个环节，打造出良好企业品牌影响力，为提高建筑施工企业效益奠定良好基础。

参考文献：

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