天然气销售企业市场竞争优势比较探讨

天然气销售企业市场竞争优势比较探讨

李宏强

中国石油天然气股份有限公司天然气销售北方分公司 北京 100000

摘要：衡量一个公司营销成功与否的重要指标是竞争力，很大程度上取决于公司的竞争优势。对此，针对我国天然气经销商的市场竞争优势问题，本文正在进行研究和实证分析，希望对提高国内天然气经销商的营销水平有所帮助。为了研究国内天然气销售企业的市场竞争力，本文选取了5家天然气销售企业进行抽样分析，由31个要素、7大类组成天然气销售企业市场竞争力综合评价模型，在组织效益、服务效益、决策效益、渠道效益、员工效益等方面，对我国天然气运营商市场的竞争效益进行了互相比较。

关键词：天然气；销售企业；市场竞争；优势比较

中国天然气市场在“十一五”期间，以三大石油公司为主，基本形成中游长输管道和上游勘探开发。由国企、外企、中央公司、民企等，利用下游销售、开发等经济因素共同参与多智能体竞争格局。天然气市场 在“十二五”期间，竞争日趋激烈，资金陆续投向天然气领域。哈佛大学教授波特表示，企业的竞争优势源于其市场地位和结构优势，而企业成败的核心是竞争。笔者希望对国内天然气经销商的营销实践有所贡献，分析我国天然气经销商的估值问题和市场竞争优势，对此，本文进行实证分析。

一、市场竞争优势衡量相关研究回顾

最早在1939 年出版的《垄断竞争理论》一书中，由英国经济学家张伯伦提出了竞争优势的概念。到1978年申德尔和霍弗将竞争优势视为“通过部署组织其资源，而获得的与竞争对手相比的独特市场地位”。公司的战略结构在GREP模型显示由四部分组成：（E）企业家、（R）资源、（G）治理结构、（P）产品。竞争方格模型提出了竞争地位和竞争力的水平，公司的规模可以通过这两个指标来分析。增值优势、速度优势、成本优势、专注优势、移动优势等，被鲍尔总结为公司的竞争优势。美国的阿瑟.D.利特尔公司将最强者与公司的竞争地位区分开来，提出了一个生命周期组合矩阵，为了对竞争者的综合实力进行评估，提出了一种竞争者竞争实力综合评价模型，并针对竞争者的具体因素分析竞争激烈程度。我们结合模糊综合评价法和层次分析法对企业的竞争优势进行分析，对我国天然气经销商的市场竞争进行了详细的研究，但是优势和声誉的研究较少。目前，笔者对石油产业价值链关键环节的天然气销售活动进行了相应的研究。

二、我国天然气企业市场竞争优势对比分析

目前，本文比较分析了我国天然气企业的市场竞争优势，具体数据见表2和表1。数据显示，在比较天然气市场竞争优势31项指标、7大类中，A公司的评级平均得分为4.43，3.17为国外公司平均值，3.52为C公司平均值，2.62为第五方公司平均值，3.92为B公司平均值，数值表示为1代表弱、2代表较弱、3代表一半、4代表较为强、5代表强。两家集团公司A、B表现出较强，天然气市场竞争优势总体较强。A公司整体上比B公司强，由于历史原因，外国公司和C公司的天然气市场普遍强劲，在竞争力和平均水平上，比两大集团低一个档次，而第五方公司与两大集团竞争是很难做到，因为天然气市场的竞争力上第三方公司普遍处于中等偏弱之间。

表1 天然气市场竞争视力类别属性优势比较表

表2 天然气市场竞争优势对比表

三、天然气销售企业市场竞争优势相关建议

首先，加强天然气资源管理和供应，可以适当的拓展气源，具体而言，第一步，可以提高运输能力和加快管道建设；第二步，扩大采矿和扩大生产；第三步，努力实现管道连接的方面，利用外部资源发展液化天然气业，增加均匀能源供应，替代天然气；第四步，在资源领域加强与其他公司的合作；第五步，增加海上天然气利用，打破陆海隔阂。其次，加强需求侧管理。细分市场，通过分析市场差异化需求，掌握用气规律，获取主要目标市场和用户，规范资源流动，优化用户结构，优化用户供需匹配。第三，完善销售网络，加快天然气管道建设。具体来说，我们将从以下几个方面来实施，第一步，稳步推进新兴市场二、三级销售网络建设，通过合资合作；第二步，继续扩大一级销售网络范围，通过建设企业骨干管网，实现天然气市场的全国拓展；第三步，在原有输油管道的情况下，将改善天然气运输。第四，积极渗透终端市场，整合现有市场，具体而言，正在从以下观点进行工作。第一步，不断扩大城市燃气和分布式能源用户规模，直供用户规模；第二步，天然气供应主要面向企业内部用户；第三步与燃气经销商的战略合作开展，独家战略合同、注资或兼并；第四步，限制双方权利义务，规范合同；第五步，与当地政府成立合资燃气公司。第五，增强议价能力，加强对天然气价格的控制，采取灵活的定价策略应对天然气市场的竞争，天然气分销商需要顺势而为，加强天然气价格管理能力等从侧面工作、制定实施调峰调控的灵活定价策略、整合提价成果，完善定价策略。第六，规避风险，扩大合作，增加利润，具体分为三种。第一步，发展资源代理运输业务，利用丰富管道能力的中下游天然气企业合作，获取管道资源，走出沿线系统；第二步，与其他公司在资源/管网建设领域的合作；第三步，展兄弟公司代理储气业务，利用丰富的储气资源，赚取储气收入。第七，着力服务体系建设，进一步推进作风建设，采取多种方式提高管理水平，吸引城市燃气和营销人才，注重人力资源开发。第八，参与天然气新兴领域，聚焦天然气市场创新。勇于创新天然气分销商，必须重新定义概念。具体而言，关注天然气产业技术创新和应用领域，推动技术创新和创新，创新市场调研工作，管道运输，加快进入天然气利用领域，从市场销售提高效率，使完整的完整产业链达到商业用途。第九，天然气企业建议选择市场意识和市场观念最新、素质和能力过硬、有远见的优秀企业领导，善于识别和聘用人才资源。

参考文献：

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[3]熊志坚,刘炯,李晨曦.我国天然气市场竞争环境模型及其实证研究[J].天然气技术与经济,2016,10(01):62-65+84.