基于客户需求的产品开发

梅园园

平原滤清器有限公司 河南省新乡市 453000

摘要：企业间的竞争主要表现为产品的竞争，产品的竞争能力取决于产品满足市场和客户需求的程度，只有透彻理解客户的需求，才能开发出具有竞争力的新产品，进而赢得市场获得成功。为降低新产品开发的失败率，在新产品开发初期进行客户需求的捕获，并将其转换为产品的质量属性技术项，使客户需求贯穿于整个产品的开发，对于企业新产品的成功研发提供推动力。

关键字：竞争、市场、客户需求、产品研发

一、绪论

在当今开放的世界经济市场竞争环境中，企业间的竞争具体表现为产品、服务、资源和技术的竞争，而这些竞争力则主要取决于产品是否满足客户需求，将客户需求融入到产品整个开发过程，对新产品开发至关重要。

客户需求永远是产品研发的方向和动力，这就是产品的研发规律。本文将结合滤清器产品的研发，围绕产品整个生命周期内涉及到的客户需求的收集、分析理解、应用等环节，论述客户需求在产品研发过程中的重要性。

2. 客户需求

传统营销学认为，需求是人们对有能力购买并且愿意购买的具体产品的欲望。在认知和理解需求方面，最经典的莫过于美国心理学家亚伯拉罕马斯洛提出的需求层次理论。从产品开发的视角，客户需求特指对产品和解决方案功能、性能、成本、定价、可服务、可维护、可制造、包装、安全、知识产权等方面的需求。客户需求贯穿整个产品生命周期，涵盖了整个生命周期概念、开发、生产、使用、维持、退役6个阶段的各个方面。

2. 需求管理全过程

需求从无到有，从虚幻到真正体现到产品上需要经历一个漫长的过程，具体如图 1 所示，其所涉及的环节包括用户需求的收集、分析、分发、实现和验证。

图1 需求管理流程图

1. 1. 需求的收集

需求收集是一个喇叭口式的开放性活动，目的是更广泛地了解客户需求。需求收集需要着重考虑收集方式的全面性和可操作性，以及信息内容的完整性和真实性。在需求收集之前，首先要明确需求的来源。通过图 2可以发现，主要有外部来源和内部来源两种方式，其中外部来源主要有：客户拜访、协议标准、技术交流、标杆研究、行业会议、论文专利、展览会议、互联网及第三方专业数据等。内部来源主要有：公司管理层、产品规划团队、营销、售后服务及其他部门等。通过喇叭口收集到的需求称为原始需求，是站在客户的视角描述利益攸关者的“痛点”和期望。

图2 外部需求收集途径

1. 2. 需求的分析

客户需求收集后，系统工程师会就原始需求与需求提出人和客户进行澄清、还原和确认客户的真实业务场景和痛点，并进一步细化需求描述。在正确理解客户需求的基础上完成需求价值评估、需求实现方案、开发可行性分析。

在这个过程中可以采用需求分层模型进行分析，以便将客户需求识别清楚完整，真正解决客户问题。对于处在下层的产品需求，通过需求分层模型指导相关人员能向上挖掘利益攸关者需要解决的问题，然后向下逐步分析出真实的、清晰的、明确的产品需求以及衍生需求。

1. 3. 需求的分发

需求决策后，需求进入等待开发的阶段，该阶段的主要目标是根据需求实现节奏的不同，保证已接纳的需求被恰当地分配到最合适的产品中。接纳后的需求一般为紧急需求、短期需求、中长期需求。紧急需求以变更管理的方式进入正在开发的产品版本，短期需求纳入产品规划，中长期需求作为路标的输入跟踪管理，如图3所示。

图3 需求分发过程图

客户需求经确认并分类后，应该及时传递给相关执行及决策部门，用于产品线规划、产品版本升级及现有产品改进。

1. 4. 需求的实现

需求被分发到产品版本中后，就进入了实现阶段。在需求实现过程中，对于有重大价值和影响的需求、复杂度比较高的需求，可与客户澄清需求实现方案，防止理解偏差。需求随时可能发生变化，需要对需求的变更进行有效管理，特别是已对客户承诺的需求。

客户需求收集后，通过需求分析能把产品描述出来。将客户所期望的能力视角转换为技术视角，将多个零碎的需求片段通过多个用户/操作场景从技术视角进行功能和非功能的需求分析，补充一些衍生的需求，保证完整的系统功能、不可避免的约束以及与系统相关的关键质量特性完整性。

1. 5. 需求的验证

需求的验证包括需求的确认和需求的验证两种，验证活动包括各种评审和测试等。确切的说，验证活动贯穿整个需求管理流程。需求只有在实现过程的各个环节中被准确理解，最终的实现结果才符合最初的要求。

需求的验证可以通过试验验证以及用户体验、 用户使用等方式进行验证，在验证过程中针对需求的特点，也会有具体的验证方案和方法。

2. 结论

客户需求决定了产品的各种要素，是产品和解决方案规划的源泉，也是客户与公司沟通的重要载体，是市场信息的重要体现。客户需求会影响产品竞争力，所以首先我们要深刻理解客户需求，首先要搞清楚客户是谁，其次需要理解客户需求背后的痛点和问题，再次把握客户需求是包含不同层次的，最后需要关注客户的现实需求和长远需求。产品和解决方案必须围绕客户需求进行持续创新，才会有持续竞争力。

参考文献

[1] 2014全球工程机械制造商50强发布中国11家上榜[J]. 中国工程机械

[2] 夏忠毅.从偶然到必然：华为研发投资与管理实践. 清华大学出版社