分析市场变化 贴近市场需求全面抢占机构类客户市场

分析市场变化 贴近市场需求全面抢占机构类客户市场

宋雅艳

中国工商银行股份有限公司绥化分行 黑龙江 绥化 152000

摘要：在市场经济体制不断深化改革的背景下，在金融机构的发展过程中，需要进一步有效结合时代发展趋势和改革要求，在市场资源等方面进一步有效挖掘，充分满足客户的客观需求，着重做好市场调研工作，以此全面占领市场，为自身实现良性发展提供必要的保障。针对金融机构来说，在实际的发展过程中，需要着重做好市场调研，分析市场变化，满足市场需求，这样才能为客户市场发展、为自我可持续发展提供必要支持。基于此，本文重点分析抢占机构类客户市场份额实施策略等一系列相关内容。

关键词：市场变化 市场需求 机构类客户 市场实施策略

主要包括政府机构、军队客户，同业客户等，包括财政，社保，公积金，医保、教育医疗，养老金托管与理财等主要客户的存款营销，已及对公保险、银证三方开户业务等。

引言

通过具体调研可以看出，针对银行机构来说，所面临的业务主要包括政府机构，军队客户，同业客户以及财政，社保，公积金，养老金托管等一系列相关内容，同时也要着重做好对公保险，银证等相关方面的开户业务等，在实践的过程中，往往存在一定的问题，或者不能充分满足相关客户或者业务的客观要求。在这种情况下，针对银行机构来说，在实际的发展过程中需要充分明确市场变化和市场需求，进一步有效开拓机构类客户市场，抢占机构类客户市场份额，进而促进自身核心竞争力的提升。具体来说，相对应的抢占机构类客户市场份额的实施策略主要体现在以下几个方面：

1. 针对营销范围进行有效拓宽

在针对营销范围进行拓宽的过程中，相关金融机构要有效拓展存在主体，进一步结合相应的法律法规和规章制度，确保存在主体能够得到充分的拓展范围，进一步扩大。为了进一步有效适应机构类客户的客观需求和投资消费等方面的需要，在转账结算等一系列方面需要提供更大的便利，进一步有效利用更加多元化的支付工具和支付手段，办理相应的转账结算业务。同时，也要允许开立临时存款账户等等，充分的体现出政策执行的效果，更充分地满足市场变化和市场需求，进而为金融机构更有效地应对市场变化提供必要的保障。

2. 充分确保机构存款留存最大化

3. 在新形势下，为了更加有效的抢占机构类客户市场，需要充分明确当前的发展阶段，要进一步提升机构的存款留存，使其达到最大化，以此满足时代发展要求和目标。从发展阶段看，机构金融业务早期跑马圈地、拉关系、傍大户的粗放发展模式已逐渐为市场所淘汰，财政、社保、军队客户均瞄准“提质增效”主题不断深化改革，源头资金向民生领域、向基层县乡倾斜的力度逐步提升，机构存款向公司和个人客户流转的速度逐步加快，机构客户资金使用效率提高、资金沉淀不断减少，在这样的情况下，要想进一步扩大自身的市场份额，使机构类的客户市场得到有效拓展，需要在更大程度上争取机构存款留存最大化，以此体现出更加良好的发展效果，同时改变过去的那种粗放式的管理模式，这样才能进一步提高机构客户资金的使用效率。

三、在发展理念方面进行不断的改进和创新。针对银行金融机构来说，要想进一步抢占机构类客户市场，使市场份额得到更显著的提升，需要针对自我的发展理念进行不断的改进和创新，充分做到与时俱进，以此使自我充分满足市场发展需求和变化要求，呈现出创新发展效能。一是紧抓拓户。既要抓好省市级单位重点大客户，也要攻坚区县乡级基层中小客户；既要挖掘新兴客户，更要抢夺竞争对手的既有客户。客户拓展不唯大小，务求以客户全量发展的活水带动机构存款的良性增长。未来县域市场将是银行金融机构的重点主攻方向，在实践的过程中，要进一步有效推进城乡的联动发展，与此同时也要充分补足当前财政社保账户在县域领域市场覆盖率不高的短板。同时，账户开立不是拓户的终点，要加强客户的有效性，并进一步挖掘客户、账户背后蕴藏的资源。二是紧抓服务。以全产品、全流程、差异化、专业化的金融服务为主线，在更大程度上充分满足客户的个性化需求，在未来的发展过程中，客户的多样性客观性决定着需求也有着十分显著的不同，在实践的过程中要进一步体现出应有的发展效果，明确客户的需求和市场发展方向，因此在更大程度上有效解决客户痛点、难点，带给客户超过预期的客户体验。三是紧抓创新。要进一步与时俱进，更有效的利用信息化技术和全新的金融科技力量，确保金融服务进一步拓展和延伸，范围有不断的延展，进一步向着非金融领域进行拓展，使非金融服务水平进一步提升。与此同时，也要充分融合政务服务、企业经营、人民生活、军队建设等一系列相关内容，使相关方面能够有效融合优势互补，形成一个紧密的整体，然后有效利用新型产品的强大功能，使新客户进一步拓展，为机构类客户份额的有效增大和范围的进一步拓展奠定坚实的基础。

四、要进一步提升自身的市场领先地位和竞争力

在未来的发展过程中，要想更有效地适应市场变化，抢占机构类客户市场，在发展质量方面要有效提升，在发展的积极性、主动性方面要有质的突破。与其他银行等对手全面竞争，体现在发展的均衡性上，在客户结构、领域、城乡、区域间实现协调发展。同时，在发展质量提升方面也要体现在可持续性上，要切实强化创新驱动、服务提升、板块协同，打造卓越的市场口碑和品牌影响力。

5. 有针对性地增设绿色通道，使通行速度进一步加快

6. 针对金融机构来说，在新形势下面临着更大的市场竞争压力，针对此类情况而言，在抢占机构类客户市场的过程中，需要结合不同客户的实际情况，采取实事求是的基本原则，有针对性的增设绿色通道，这样可以使整体的运行机制和信贷管理等流程进一步优化和完善，使各类通道的运行速度进一步加快。在增设绿色通道的过程中，要体现出特事特办的效能和价值，使各个环节得到有效的优化和简化，不断的更新和完善，进而为各项工作的有序进行和工作效率的提升，提供必要的支持。同时，也可以在更大程度上提升绿色通道的运行速度，使各项工作的实施效率得到质的提升，为有需要的客户提供更加具有针对性和实效性的信贷服务，以此充分适应市场变化和客户需求，进而为金融机构自身的良性发展提供必要的支持。

7. 更有效的贴近市场，不断创新，充分满足客户的需求

因为机构类客户结构呈现出动态变化的趋势，客户的层次有着巨大的变化，因此在金融机构的金融发展过程中，要进一步创新和优化相应的营销理念，营销策略，营销体系等等，对于相关内容进行不断的调整和完善，充分做好市场调研和客户分析工作，以具体的分析结果为基准进行营销理念，策略和体系的构建和调整。要进一步有效提升高层次客户的信贷营销力度，提升营销的层次，使金融产品和服务理念得到不断的创新和改进，对于相关机构类客户的市场动向需求变化进行充分的分析和有效掌握精神，充分增强相关金融机构的市场应急变化应对处理能力，进一步加大对于高等市场的科研产业投入力度，有效增强保障市场的信贷投入，进而使相关行业和领域有更为显著的发展动能，为其提供更加高质量的信贷服务，进而在潜移默化之中抢占机构类客户市场的更大份额。

结束语

从上文的分析中可以充分看出，在新形势下，针对金融机构来说，在客户方面要进一步增强，注重做好市场变化市场需求分析和调研工作，以实际的调研结果为基础，进一步优化完善自身的发展策略和实施措施，以此抢占更多的机构类客户市场的份额，满足客户市场的多元化需求和相关标准，进而为自身实现健康稳定的发展提供必要的保障。

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