结合 AIDA与 FAB的自媒体营销策略研究 --以镇江金蝶软件公司为例

结合 AIDA与 FAB的自媒体营销策略研究 --以镇江金蝶软件公司为例游彭 杨俊 何先栋

江苏大学京江学院 江苏镇江 212013

摘 要 近些年来，许多短视频 app一时间风靡全国。例如抖音，微视，快手等，这些 app的出现，诞生了一个新的营销模式——自媒体营销。自媒体营销作为一个新事物，它的出现对传统营销冲击非常大。现如今，传统的电话营销，街头宣传营销等低端营销方式将逐渐退出舞台。自媒体将会有很大的发展空间，其营销价值远远高于其他方式。本文将以 AIDA法则和 FAB法则为基础进行研究，进行如何提高自媒体营销效果的深入分析，通过设计多种网络营销方案，在测试中找出方案与顾客需求的关系，并提出相应的对策和建议，为企业营销更好地发展提供思路。

关键词：AIDA与FAB模式；自媒体营销；策略研究

一、引言

“AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。“AIDA”字母的含义是：A--是Attention的缩写形式，中文为：注意；I--是Interest的缩写形式，中文为：兴趣；D--是Desire的缩写形式，中文为：欲望；A--是Action的缩写形式，中文为：行动。传统推销过程中的四个发展阶段是以上四个字母为代表，它们是联系在一起的，不能分割。根据“爱达”公式，对销售员的要求是，要能够设计好推销的开场白、吸引顾客注意。把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，再者要想办法唤醒顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。如何刺激消费者的购买欲望，最重要的一点是要顾客相信产品本身，顾客想要购买这种商品是因为他需要，推销员向他推荐购买的商品正是他所需要的东西。是否购买的决定由顾客自己做出最好，售卖员只要在恰当的时机帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智且所需的选择，在这个时候来说交易基本已经完成。“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”所以FAB关注的是客户的“买点”。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

二、自媒体营销特征分析

（一）嵌入式广告，极大地降低了广告的突兀感

嵌入式推广，即产品或品牌战略性地将商品放置在所有可以推广和营销的载体上，以便这个主要目的是让更多的群体了解广告主品牌，对主品牌有深刻的印象，以达到营销传播的目的这个在媒体中植入广告更贴近受众的生活。通过日常短片，自有媒体在其中插入产品广告，让公众能够更容易地接受广告形式，消除受众的冲突心理。这突出了嵌入式广告隐藏和未披露的属性。这种方法就是给观众潜移默化的影响，给大家短视这个嵌入式广告在频率上的长期发展突出了媒体嵌入式广告发展的特点；广告投入成本相对较低，但效果比一般广告好得多，受众多，收益高得多，受众容易接受，喜欢看广告，不占用大量公共资源，投放效果比传统广告好，因为嵌入广告这种新的形式很容易被人接受，植入式广告的发展已经日趋成熟。如果你看嵌入式广告的发展，它是一个逐步完成的过程。媒体植入广告的核心竞争力是产品。只要我们捕捉到消费者和观察者群体喜欢的产品，就可以植入，而影响植入广告效果的因素也会随之产生对此进行了讨论。只要产品与受众能够相和谐；好的品牌产品，竞争的核心就是产品。

（二）具有平台大量用户量的支持

以微信为例，巨大的用户数量使得微信获得了超出了本身的手机功能特征的价值，基本上能在所有的智能手机上发现微信这一软件。对于社交交流而言，微信是一种社交方式，在人们的生活中占据着不可或缺的角色。目前，微型通信——即微信用户的数量和质量继续迅速增长，而且“微信朋友圈”的网络广告推送建立在广大用户量的数据平台上。微信，在某种意义上成为了人们的一种生活方式。除此之外，例如抖音和微博用户更是涌现出了一大批自媒体用户，通过拍摄短视频以及讲故事等方式来获得流量，像哔站还有大量不同领域的用户，进行着流量变现。

（三）多平台互动，流量渠道广泛

在这样的平台上，用户具有与其他媒体单位是否连接的自主选择性，更具针对性，基于此特征，朋友圈中的微信好友之间的互通交流也是一种信息广告传播的可能媒介。例如，微信朋友圈是朋友们记录生活和分享快乐的地方，在一定程度上，微信朋友圈的信息流广告也是基于朋友之间的互动来推送的。朋友圈好友的各种行为一定程度上也会影响着其他用户的生活轨迹和生活方式，比如有一位好友享用到了美味的美食就会拍照分享感受加上定位等，这也是对产品的一种间接推广行为。随着信息技术的飞速发展，智能生活已成为人们生活的主流。随着各种移动应用的引入和移动媒体的便利，越来越多的人习惯于利用媒体进行社交和交流，这是电子商务时代媒体营销迅速发展的根本原因。独立媒体是市场营销的潜在推动因素，是保持独立媒体电子商务规模的前提和基础所有首先，媒体的高访问量为电子商务时代的客户奠定了基础；其次，媒体内容的多样性媒介营销对电子商务时代的客户群体进行了细分，对客户群体进行了个性化的营销策划；再者，随着自媒体经济的快速发展，我国相关机构加强了对平台规范行为的监管。从而为从事自媒体的人开辟出一条具有保障的商业道路。

三、基于AIDA与FAB的自媒体营销策略分析——以镇江金蝶软件公司

2. 确定自身运营定位，走适合自身特色的道路

电子商务营销凭借自身的优势成为当今社会网络营销的主要发展趋势。在此基础上，自媒体个体在探索和创新电子商务媒介营销模式的过程中，首先，相关企业需要分析网络营销的特点和依托其他媒介营销的优势；再者，必须将消费者信息与市场观念、大众观念相结合，才能准确定位网络营销。刚开始，相关公司应充分了解进展情况以及当前电子营销的实际数据，以及对电子营销概念的理解直径举例分析了传统市场营销的优缺点，总结了现代市场营销的主要特点和重点。然后将重点与媒体营销和电子商务进行比较，真正了解电子商务营销时代的本质和主要内容。然后再结合市场情况、消费者观点和消费者心理，提出了一种新的营销策略。认真探讨利用媒体创新电子商务营销的策略，规划经营战略，细化战略要领，做好基础建设，确保工作按照规划流程稳步推进。例如，关于消费者群体的分类，相关企业应结合大数据信息资源进行深入分析和汇总统计，确保数据的科学性和准确性，做好营销活动策划的前期工作。在战略目标和规划的指导下，不应低估媒体的净效应等目标营销，因此，相关企业应结合产品的优势和特点，利用粉丝经济做好产品信息的宣传和传播，打好品牌战，积累电子营销、积累售后服务经验，提供智能化服务。这就应用到了“AIDA”模式中的“引起注意-激发兴趣-产生购买欲望-购买行为”模式链。

3. 把好产品质量关，饮水思源

对于自媒体营销来说，由于商品的网络直售性质，很多商品再别客户购买后需要应对最后一道售后服务关。因此，相关企业需要结合自媒体电子商务营销的特点，不断完善售后服务，从客户服务的专业角度为消费者提供良好的体验，为企业的长期稳定发展提供良好的基础。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。自媒体中的很多人遇到营销发展困难期时，没有考虑到很多不良的售后评价主要是由于缺乏精准的售后解决服务，例如物流追踪、产品使用情况调查、消费者使用问题等都属于售后服务的范围。因此，在开展美媒电子商务营销时，相关电商必须做好售后服务的细节，以专业的服务来提升用户黏度，稳定和提升客户群。

参考文献

[1]王岩.自媒体中植入式广告营销策略[J].营销界,2020(51):197-198.

[2]武冬莲.电商时代的自媒体营销策略研究[J].中国管理信息化,2020,23(10):170-171.

项目信息：江苏省大学生创新创业训练计划项目，项目编号202013986022H。