提高药店外用药品销售业绩的对策

提高药店外用药品销售业绩的对策

张林

哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000

【摘 要】俗话说身体是革命的本钱，因此健康永远是人们最为关心的一个话题。使用药品是人们在面对身体疾病，采取的最常见的一种治疗方式，可以说任何一个人都逃避不了对于药品的使用。药店是人们购买药品的主要场所，单以使用方式而论药店的药品可以分为内用药与外用药，相比与内用药来说，药店的外用药药品的销售业绩并不是十分的理想，这在很大程度上制约了药店的健康发展，也不利于人们对于药品的正确使用与选择，基于此本文将对提高药店外用药品销售业绩的对策进行分析与研究。

【关键词】药店；外用药；销售业绩；提高；策略

药店是进行药品零售的主要场所，也是百姓购药的首要选择。对于药店来说，其能否健康持续的发展，是否能够为顾客提供优质的购药服务取决于药店的销售业绩是否能够保持良好，因为药店的销售业绩是药店生存发展的根本，亦是药店经济的主要来源。在药店的药品按照使用方法的不同可以被分为内用药与外用药两种情况，其中内用药主要是指通过口服使用的一类药物，外用药主要是指外用的涂抹软膏、喷剂、栓剂、滴液等一类的药物，两种药品之间，外用药的销售业绩一直相对较差，因此如何有效的提升药店外用药的销售业绩一直是药店行业的研究重点，以下本文就对此提出几点对策。

1做好药店外用药品的宣传工作

宣传是提升销售业绩的最为有效的方法之一，俗话说酒香也怕巷子深，再好的商品如果其宣传工作不到位也会变得无人问津，销售业绩自然不会理想。况且相比于内用药，外用药的适用范围本就较为狭窄，因此做好外用药品的宣传工作非常的重要。但是值得注意的是并非所有的外用药品都适合大力度的宣传，所以药店应该选择国家规定范围之内、治疗效果好。生活中应用广泛的外用药品进行宣传，可以制作相应的药品海报以及吸引人的广告将其放在药店的主要位置，以提高外用药的购买几率。

2不放过任何可能销售外用药的机会

有的顾客到药店购买药品时并没有一个明确的购买目标，所以作为药店的销售人员应该多与顾客沟通，充分了解顾客购买药品的意图，所需要治疗的疾病以及患者的工作情况等各方面基本情况，如果顾客适合使用外用药，则要为顾客积极的推荐，从而提升外用药的销售业绩。比如如果有患者要购买治疗关节疼痛的药物，而患者又需要上班工作时，则要为患者推荐无刺激气味的外用贴剂，这样患者既能及时的缓解病情，又不会对他人造成影响，皆大欢喜。又比如在遇到外伤患者购买消炎类药物时，可以推荐患者一起购买内服消炎药与外用消炎生肌类药物，加快患者的康复速度。

3提高服务质量

药店销售人员的服务态度和服务质量与药店的销售业绩有着最为直接的关系，如果药店销售人员的服务态度不好或者是服务不到位，那么势必会影响顾客的购买体验，从而导致药店顾客的流失。所以药店的销售人员在销售外用药品时一定要做好相关的服务工作，耐心的向顾客讲解药品的功效和优点，并详细地告知患者用药的注意事项，如果是一些老顾客更要体现出对顾客的关心之情，提高药店的服务质量，增加药店的回头客。

4提高药品销售人员自身的素质

或许有人会认为销售人员只要具备好口才，就不愁没有业绩了，但其实不然。由于药品是特殊商品，其具有自己的经营销售专业特点，必须有较强的医药专业基础理论。对于销售人员而言，首先要具备一定的思想道德素质，其次还应具备一定的专业知识。对于药品销售人员而言，不仅要懂得一定的药学知识，还要掌握一定的法律知识。

5价格策略

我国的医药市场，国家实行宏观调控和市场调节相结合的管理制度。医药产品的价格，从现代市场营销的角度看，是营销要素中最为敏感的因素。价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者而言，价格高低直接影响着他们的购买行为。对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要（特别是一些新药刚上市时）。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既要克服急功近利，也要克服低价钻空的思想。合理有利于营销的价位，应该是适中的价位。

6提升品牌形象

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。消费者购买决策过程有四个环节，即需要了解、信息收集、品牌评价、选择决定。其中一个重要环节是品牌评价。中国人购买商品时有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌要求。据相关统计数据显示，品牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70%-80%。在医药行业已经达成共识，做品牌比做销量更加重要。对此，药店要在外用药的品牌销售，提升外用药的品牌形象。

7照顾顾客满意价值

许多的药店在对顾客进行服务的过程中往往只是把口号喊得比较响亮，却在实际的服务的过程中将许多的责任推给客户，将自身上的缺点全都忽略掉这样的处理，表面上看来是药店在维护自身的利益，但其实这只是一点点蝇头小利，因为在推卸责任的过程中药店可能是将损失降到了最小，但是却给消费的顾客带来了质量很低的服务。这种不舒服的体验会让顾客对药店的服务质量好失去信心，进而在下一次进行消费上的活动时考虑其他的药店，这对于药店以后的长远的发展来说是一个很大损失，并且这个损失的程度与数值是无法进行估算的，很可能药店损失的是一个机会。因为在这个过程中每一个顾客都可能是一个潜在的资源，并且资源上的量值可能是无法预计的。

所以药店在处理这些与顾客之间存在的问题时，应将顾客的利益放在第一位，尽量站在顾客的角度来看待问题，并设身处地的替顾客着想。药店与顾客之间在业务往来的过程中如果出现了问题，此时的药店应尽量维持住一个良好的服务态度，并积极有耐心的对问题发生的原因进行分析，并在这个过程中间对顾客的建议与意见进行仔细的聆听，做出合理的解释，让顾客在解决问题的过程中依然能拥有一个良好的体验，此时如果问题确实是出在药店自身上，那么药店应积极的对责任进行承担，并在问题得到解决后对客户表示歉意。如果问题的根源是来自顾客身上的话，此时也不能得理不饶人，应继续保持和蔼的态度对顾客进行解释，并在解释的过程中积极维护本药店的利益.

8结语

总而言之，药店行业生存与发展的关键就是要保证药店药品的销售业绩，而药店药品的销售业绩主要包括了内用药的销售业绩与外用药品的销售业绩，因此药店的相关工作人一定不要只关注药品的总销售业绩，这样就非常容易忽视外用药的销售业绩，使药店处于一种不健康的发展状态，也会在一定程度上影响顾客正确的先择最为合适的药品，所以最为药店一定要对外用药的销售给予足够的重视，积极的采取相关措施提升药店外用药的销售业绩，从而使药店能够均衡、健康的发展，为人们提供更优质、更全面的医药服务。

参考文献

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