发挥地域优势精准施策拓市增效——中国石化销售股份广西桂林石油分公司销售思路探讨

发挥地域优势精准施策拓市增效——中国石化销售股份广西桂林石油分公司销售思路探讨

周旺明

中国石化销售股份有限公司广西桂林石油分公司广西桂林541001

摘要：广西处于西南地区南下出海通道的交通枢纽位置，借“一带一路”的东风，着力构建“南向、北联、东融、西合”开放发展总体布局。桂林加快了交通基础设施建设，这给中国石化销售桂林石油分公司的发展提供了基本支撑和有利环境。但桂林成品油零售市场竞争态势异常激烈，周遭强敌环伺：新能源替代不断蚕食市场，社会竞争油站群起低价倾销，竞争对手恶意低价引入中间商销售，黑油车黑窝点猖獗来犯，外资企业摩拳擦掌虎视眈眈。本文将就桂林石油分公司在机遇与挑战并存的新形势下的成品油销售思路进行探讨。

关键词：地域；优势；精准；拓市；增效

一、我司工作现状

1管理体制变革顺应时代洪流

1.1中层竞聘改革前奏

以习近平总书记“要坚持公正用人，用人以公，方得贤才”的重要论断为“风向标”，开展了中层管理人员竞聘上岗，经过激烈角逐，43位德才兼备人员脱颖而出，组建了一支平均年龄39岁的科级干部队伍（其中包含：80后干部17人，90后干部2人），优化了基层领导人员的年龄架构，同时积极拓宽人才成长通道建设，择优选聘了5名主管师，从而打造了一支高素质、年轻化、知识化、专业化的干部人才队伍。他们的就位，实现了专业间从点到线，由线及面的无缝式传递和公司内“横向到边、纵向到底”的全方位无死角管理，有效提升了公司的战斗力和执行力，为改革的全面铺开提供了人才保障。

1.2部门整合改革铺开

积极投身于国家推行的供给侧结构性改革洪流，以“大零售”、“大督查”、“大基建”为基础，将原12个部门整合至7个，有效提升工作效率；组建专门的客户经理团队，剥离其管理类职能，为业务部门减负，以便于专业人员能更专注于专业职能；加快外包站“家庭驻站式”改革和大中型站的大班制改革，优化用工，提升效率，确保客户需求得到及时响应；组建机关和党员帮帮团，有效解决站点人手不足的后顾之忧，为公司的优质服务奠定了坚实的基础。

1.3业务元帅改革抓手

受经济压力下行和成品油销售产能过剩影响，业务部门直面市场竞争的前沿阵地，针对“市场即战场”推行同舟共济、权责共担原则下的业务部“元帅”负责制。“大元帅”（部门负责人）麾下设十位“元帅”，被充分授权对项目组成员行使项目决策权、考勤权、行程安排权、用车权（报备大元帅）等职能。每位元帅在负责份内日常工作的基础上，对每月工作项目动态更新，项目组持续优化组合，现已实现了各项业务的初步融合、相互轮岗和协同作战，锻造了一支敢打硬仗、能打硬仗、善打硬仗的优秀团队。

1.4由点及面改革深化

以“靶向定位、分步推进”的思路与模式，摸索出了一条加油站人力资源优化配比新方法——员工共享：即在不增加员工的前提下，通过站点内员工的良性交换、良性共享，全面盘活员工绩效，有效破解“员工配置不合理、资源分配不优化、劳效布设不均衡”等限制公司长效发展的瓶颈问题。推行员工共享机制后，加油员月均收入同比增幅甚至高达30%；宣传联量计酬分配方案，立足基础品类销售，鼓励员工多卖重点及高毛利的商品，按达标率兑现便利店联量计酬，持续激励员工销售积极性；坚持“晒单工作法”，督促片区经理切实关注重点商品销售；通过员工收入PK、销售竞赛等激发销售氛围，同时开展示范销售及业务培训提高员工成交率；通过“他有我营”销售、经销商代销等模式拓展销售渠道，做大经营总量。

2经营机制调整迎接市场挑战

2.1提升微信功能效益化

紧跟时代步伐，进行全员微信支付培训，做好微信扫描枪分配和安装；在加油站和便利店推广并设置微信支付提示牌，开展“微信支付送奖励金”营销活动；全面落实微信吸粉、绑卡工作，把微信关注绑卡作为一项战略工程、饭碗工程来落实，通过现场推广、进驻社区、走进客户单位及参与社会展会等方式全力推广微信公众号。

2.2以客为主换位营销

换位营销就是站在顾客的角度出发，帮顾客精打细算，促进顾客消费需求。以“为客省钱”为主题制定省钱攻略，让员工向顾客推荐省钱加油、划算购物，在站里醒目位置张贴省钱攻略，让顾客随处可见，有效促进全员销售；开展“战狼大战”知识竞赛，将各种营销活动内容融入比赛，搞笑励志的口述攻略宝典，紧张刺激的抢答环节，将枯燥的业务知识寓教于乐，功效倍增；开展以竞赛促培训的新尝试，把“十八种营销工具”变为提量“十八般武艺”，让售货宝典变为增收宝典，让员工从客户省钱的角度出发，提高销售成功率，实现客户受益、员工增收、企业创效的三方共赢。

2.3跨界合作增抢客源

紧贴时代脉博，利用网络优势，不断拓展并持续加强跨界合作和交叉营销活动，提升我司竞争力增抢客源。开展交叉营销，通过在汽油重点站开展刷卡优惠和加满送礼活动，吸纳营销资金；与浦发银行开展刷信用卡充值满减活动；实施与光大银行的专项营销活动；成功取代中油成为建设银行和邮政储蓄银行营销合作伙伴，有效共享客户资源，提高客户粘性；为提升高标号汽油销量，培育新车客户高标号汽油消费习惯。我司联合建设银行、人保财险桂林公司与桂林市最大汽车销售企业长久汽车桂林经销商举办新车客户高标号汽油VIP专场活动，针对新车客户开展送“第一箱油”活动，共享客户资源，合作共赢。

2.4“他有我营”零的突破

我司勇于拓展新业务，与“他有我营”站点成功签约和投营，实现了零的突破，得到了广西区公司的一致认可和高度评价。而且合作后，各站点在确保各油品全部从我司购进的同时，零售销量较合作前有明显增长，同时不断总结、调整和完善，梳理制定了“他有我营”加油站日常管理流程，为全区下一步“他有我营”业务的开展提供宝贵的经验，取得了较好的社会效益和经济效益。

2.5精心打造司机驿站

以“司机之家”为主题，重点打造一批高速出入口、国省道重点位置巢穴站，提供司机休息室、浴室、天气预报、道路状况、货源信息等综合服务项目，整体提升加油站服务功能，充分发挥国省道骨干站的优势，在营造良好口碑的前提下有效提升柴油销量，为完成全年的轻油目标积极创造条件。

二、面临的困境与挑战

近年来，全球经济持续下行，资源供应过剩，新能源持续发展，非法经营屡禁不止，加油站双层罐改革项目多、耗时长等多方不利因素，经营形势不容乐观。我司面临重重困难与诸多挑战。

1外资强势进驻

2019年1月29日，BP与东明石化合资的首家全新品牌加油站亮相山东市场，开启了BP在中国未来新增1000家站点的5年计划。而加油站业务完全对外资开放后，与中国企业合资经营不再是外资进入成品油终端销售业务的唯一方式，国内成品油销售竞争压力陡然倍增。这将促使加油站必须以改革求生存，被迫从单一的成品油销售商向综合性服务商转变。

2自流黑冲击

随着成品油非法经营的泛滥和价格战的爆发，黑油车黑窝点屡禁不止，“自流黑”等问题没有得到根本性整治，社会上的无票销售现象进一步泛滥等导致了市场竞争的进一步加剧。从而使持续打非治违成为了一项长期而迫在眉睫的“保饭碗”工程。

3新能源崛起

从整体上看，全球性环境治理意识日渐加强，国家对新能源的扶持力度也逐年增强。目前桂林市区已有电动车约3000台，2018年起市政府给予购车补贴、停车补贴、减少上牌费用等多项措施继续加大力度扶持电动车产业，同时伴随共享单车以及新能源车辆的市场投放，势必造成新能源不断蚕食市场和成品油销量的整体下滑。

4对手分抢市场

随着桂三和兴资高速的开通，桂林成品油销售市场格局剧变，不可控因素进一步增多，从市场竞争上看，中石油营销活动多元化、有效期长、延续性好，通过柴油8折优惠、直降加直送非油商品、批零倒挂等措施在市区及周边县区抢占客户效果明显；社会站点凭借直降力度较大的价格优势、加油送免费洗车、现场充返等手段，逐步扩大市场份额。

三、应对措施及下一步工作思路

1多元经营，积极应对

我司将在现有的基础上，扩大加油免费洗车服务和微信支付推广力度，推行全司所有站点“一人多卡、一人多枪、一人多车”的跑动式服务，提升客户满意度；深化与“澳托猫”合资公司的合作力度，形成汽服业务的网络优势和品牌优势，实现以非促油，打造新的油非增量点；扩大提供ETC充值的站点数量，增加客户粘性；大力推动汽车销售、尾气液加注机进站等项目落地，致力于将加油站打造成为多业态共存的综合服务平台，以多元化经营积极应对外资入驻所带来的市场冲击。

2打非治违，净化市场

通过定期开展市县政府的专题走访，协调解决问题，争取开展覆盖全年的专项整治行动；加强同各级公安、商务、税务等部门的沟通，推动建立长效监管机制；积极配合税局加强对社会油站偷漏税行为的监管和查处；积极配合执法部门调查非法窝点，提出合理化建议，做好罚没油品的处理工作，既使公众得以了解成品油销售的正确渠道，又有利于营造公平的市场经济秩序和维护国家经济的良性发展。

3能源替代，抢占先机

新能源的迅速崛起，要求我们着眼于开发天然气市场抢占先机。一是加强点供项目管理。持续开展天然气市场特别是工业用气市场调研，密切关注工业“煤改气”“油改气”动态，准确掌握市场需求，完善客户经理激励、项目开发激励等机制，调动各方积极性，争取在2019年实现天然气点供项目零的突破；二是提升零售市场占有率。紧盯公交、物流、出租等单位营运车辆的“油改气”情况，通过油气互动、气非互动、一站一策细化营销等措施吸引客户进站，增强客户粘性，发展更多零售客户；三是发展贸易客户。重点抓好周边天然气市场空白点、县域城镇燃气以及重点行业客户的开发，为天然气销量快速增长提供有力支持。

4利用优势拓市增量

桂林是闻名遐迩的旅游胜地，充分利用桂林得天独厚的地域优势精准定位，达到以非油品促进轻油销售的拓市增量目的：

4.1结合广东作为我区第一大客源地，具有游客消费能力强、自驾旅游比例高等特点，积极做好旅游黄金周特别是小长假的门店促销活动。

针对广东游客自驾车到桂林旅游，主要途经我司桂阳高速服务区站点，有的放矢，从以下方面作为切入点：

4.1.1宣传方面

广东人有一种独特的心理优越感，特别在乎言语吉兆，我们可以充分利用并发挥此点，吸引并锁定客户：播放粤语歌曲，提供简单粤语对话服务，增强语言文化共鸣；征集并打造琅琅上口的粤语风格宣传口号，诸如在高速公路上和各加油站入口处悬挂“中国石化、助您大发”、出站口悬挂“爱车续航、幸福美满”等宣传标语。

4.1.2轻油方面

①全油品布局：我司桂阳高速公路服务区站点已完成全油品布局，任何加油机都能提供客户所需的油品，大幅提升顾客满意度和现场车辆的通过率。

②资源保供：落实专人负责跟踪高速服务区各站汽油库存情况，优先安排油品配送，通过错开高峰期卸油，延长送油时间，增加卸油频次等措施确保汽油供应，杜绝脱销断档的情况发生。

③人员配置：通过站内增加非全日制用工、休息区增加后勤保障人员、机关党员帮帮团参与支援等措施，满足服务区车辆疏导及清洁卫生的用工需求。

④分流措施：积极与高管路政和交警建立联合机制，一是在高速北线5座站实现分流交通管制，依次平衡各站客流量，确保服务区有效高速运行，避免高速道路拥堵。二是通过制作车辆分流提示牌等，将北上车流分流至321和323国道，缓解高速交通压力。三是建立微信群信息共享，主动与路政、交警沟通，及时分享信息，提高工作效率。四是抽调有丰富管理经验的片区副经理到服务区驻站，做好现场车辆和人流的疏导，有效提高车辆通过率。

⑤开通微信加油：桂阳高速公路服务区全部站点均已实现微信加油功能，顾客进站均可如愿加油，防止了未带现金客户群的流失。

⑥提升形象：已完成桂阳高速10座加油站厕所扩容和外观形象改造。

4.1.3非油方面：

①引进专业化的餐饮服务：通过引进专业化的餐饮企业，逐步完善服务区的各项服务功能，提升石化品牌形象，吸引车辆进站。

②丰富小食品种：为满足不同顾客的需求，不断丰富小食品种，从原来的500多种丰富到现在的1500多种，为顾客提供更多选择，有效提升客户满意度和商品销量。

③启动24小时配送制：针对节假日游客井喷进站，2名专职配送司机轮流值班，24小时候命配送，防止出现销量突增导致商品断货现象。

4.2针对北方主要客源地加强市场推广，打响“壮族三月三·八桂嘉年华”广西文化旅游节和“冬游广西”等特色旅游品牌。

北方与南方的文化差异较大，而旅游的心理就是喜欢欣赏并体验与日常生活中差异较大的，极具当地特色的文化氛围，因此，针对此点，从以下方面切入：

⑴加大宣传力度：播放的歌曲以刘三姐或山歌为主打；门店的装饰不再局限于传统的彩球彩带、绿植、卡通等装饰，可以着重于采用有民族特色或壮族风味的彩球、铜鼓，刺绣品为主；通过便利店的装饰，给顾客视觉上的冲击，提高顾客进店率，从而提高店内营业额。

⑵选定旅游线路加油站：在旅游线路加油站增加爆款商品与高毛利商品组合促销包，提高店内成交率。

⑶免费提供旅游服务咨询业务：拟邀请当地旅行社驻进加油站，为游客提供旅行线路指导或就餐、住宿预订等服务，以提高顾客满意率和彰显石化品牌形象。

4.3针对本地或附近客户，推行“十公里商圈”责任包干制，利用营销政策、巧用组合拳引导顾客消费，增量创效。

⑴推行“十公里商圈”责任包干制，加大油非互促营销活动力度，鼓励加油站走出去宣传，通过加满送、会员制、加油电子券等方式，同时增设洗车服务，提升客户进站率、加满率、回头率。

⑵利用柴油现有的十八种营销工具组合出拳，一站一策，一户一价，一户一策，活动前注重宣传氛围营造，活动中跟踪开展情况，活动后及时评估效果，不断完善与改进服务，实现扩大油品销售量目的。

⑶整合电子券功能、优化顾客体验。抓住加油卡电子券、CRM券等增量利器及每季度的促销活动，门店现场不断搭建各类促销商品专区，进一步丰富优化门店商品品类，建立适销对路的商品体系，通过“店中店”打造，大站必保库存、小站标配库存，站间联手互助，“大杂烩”变身单品小堆头，全面推进标准化陈列，发挥“眼球效应”，增强商业氛围，进一步提升客户进店率及消费率。

四结束语

面对挑战,我们主动介入，积极拥抱和适应清洁能源革命的浪潮，为公司的发展走出一条绿色低碳的转型发展新出路，为建设壮美广西，共圆复兴梦想奏响新时代国企最强音。

参考文献：

[1]甘霖.在构建“南向、北联、东融、西合”新格局中加快旅游业发展[N].广西日报.2018-09-28.

[2]杨丛.构建“南向北联东融西合”新格局推动广西向更高质量全方位开放发展[N].广西日报.2018-09-04.