开好农资农家店促进社会主义新农村建设

开好农资农家店促进社会主义新农村建设

陈卫红

开好农资农家店促进社会主义新农村建设

陈卫红

（安徽财贸职业学院安徽合肥230601）

[摘要]认识农资农家店在社会主义新农村建设中的作用，提高其营销员的素质，帮助他们掌握必备的农资基础知识，运作和经营好农家店，有助于服务“三农”。

[关键词]农资农家店经营技术经营艺术

农资农家店的建设是“万村千乡”市场工程的一个重要组成部分。中国农村农资农家店一般经营化肥、农药、种子等，虽然规模小，不起眼，但担负着农业生产资料从工业部门输送到农业生产单位或者农户的任务，与千家万户的农业生产经营联系在一起，作用并不小。兴办农资农家店是新农村建设的必然要求。

一、农资农家店在新农村建设中的作用

农资农家店在新农村建设中有以下三个方面的作用：一是购销农用物资，提供农资销售场所。农资农家店根据当地农业再生产和扩大再生产的需要，提供农业生产资料批发市场或销售店面，供农民选择所需的农业生产资料，形成农用物资销售的平台，有利于社会主义新农村建设的长效发展。二是售前售后服务，推广农业新技术、新品种。农业生产资料营销，一头联系从事农资生产的工业企业，另一头联系农业生产企业和农户，要求农资销售人员要把农资经营与农资实用技术推广结合起来，广泛开展处方售药、配方施肥、农业新技术和新品种推广等农资系列化服务，保证农用物资有良好的使用效果。三是调节农资供需矛盾，使工业和农业部门形成相互支持、相互促进的格局，从而促进工业部门更好地根据农业需要生产和发展新品种，适应农业生产技术的需要，确保工农业生产共同发展。

二、农资农家店营销员的素质要求

农资销售业务涉及经济、法律、科技等许多领域，因此一个合格的农资农家店营销员应掌握一定的经济、法律、市场营销、科技推广、公关、心理学等知识。同时应具有策划组织能力、管理经营能力、协调综合能力和良好的职业道德素质，遵纪守法，爱岗敬业，诚实守信。

只有这样才能在经营过程中，对农资市场做出恰当的评价和判断，把握农资供求和态势，严防伪劣产品进入市场，并能通过合理公关，技术推广，改变农民的消费行为，使农业生产能增产，农民群众能增收，农家店有效益。

三、农资农家店营销员须具备农资基础知识

为了搞好农资供应，农资农家店营销员须具备农资基础知识。

种子经营的基础知识包括：了解种子检验和种子质量监督的体制和制度，学会识别品种的优劣，知道种子认证的有关知识，了解影响种子销价的因素等。

肥料经营的基础知识包括：了解肥料在农业生产中的作用，掌握肥料中氮、磷、钾三要素的标准，了解作物必需营养元素知识，掌握肥料贮存的常识，教给农民肥料混合的规则，指导农民合理施肥等等。

农药经营的基础知识包括：认识农药的作用，了解农药的分类、组成、名称知识、“三证”知识、毒性知识、药害发生的原因和防治方法，教给农民合理购药和科学用药等等。

四、农资农家店的开店准备

农资农家店营销员的任务是向农业生产单位和农户提供农业生产资料，一般都要开设一个门面，向消费者销售。开店的计划和准备大致可分为两种：一种是心理上的准备；一种是实质的准备，后者包括筹措资金、选址、办理经营执照等。

全心投入开店做生意之前，必须确定并做好心理上的准备：一是要做好迎接改变的准备。农资农家店营销员要时刻提醒自己，开店是属于自己的事业。开店创业是人生的一个决定，它意味着将过一种与以前不太一样的生活。二是要对风险有一定的认识。风险并不可怕，只要心态保持冷静，做事有依据，未雨绸缪，就可以将风险控制在最小范围，要敢冒险但不盲目冒险。三是要有积极的态度。创业赚钱的过程从来都不会一帆风顺的，只有在态度上保持积极的状态，才会在面临困难时不萎缩，坚强自信，跨越障碍。

资金是农资农家店运行的血液。在筹集资金之前，要做一个详细的资金预算表。经营者可根据情况采用积蓄、合伙经营、银行贷款、租赁筹资等方式筹措资金。

选择适当的店址对农资销售有举足轻重的影响，通常店址被视为商店的三个主要资源之一。农资商品应符合农户的要求，店址应建在城市郊区或县、乡政府所在地为宜。一般来说，小额资金农资农家店的选店法则有四项：选自己居住的地区、选与自己经济上或人事上有关系的地区、选自己希望的区域、选预算范围内的适当地区。应注意选择店面不可一味贪求房租低廉，能够让你赚到钱的店面就是好店面。

五、农资农家店的经营技术

经营技术是指开店的硬件，包括店面设计、橱窗设计、农资采购、农资管理、农资陈列等内容。

农资农家店的门面无疑就如人的脸面对人的形象一样重要。店面设计主要包括立体造型、入口、照明、招牌与文字、装饰等。完整的店铺门面设计的最终目标：一是通过效果较好的门面设计达到促销商品获得利润的目的；二是达到引导顾客方便出入、安全可靠、展示空间容量的需要；三是提升店铺形象，让人们一见印象很深。

橱窗设计是以商品为主体，通过背景衬托，并配合各种艺术效果，进行农资品种、性能、规格介绍和宣传的综合艺术形式。农资农家店可根据实际情况采用综合式、系统式、专题式、特写式、季节式等橱窗类型。

农资采购作为业务经营活动的初始环节，同销售一样，有很大学问并且同样重要。通过农资采购，组织适销对路的农资，商品周转就快，资金占压就少，销售就会充满活力。农资采购应遵守三个原则：勤进快销的原则，诚实守信的原则，以需定进的原则。通常农资农家店的进货渠道有三条：配送中心配送，从厂商处直接进货，采取代理或供销农资。在选择供货渠道时，要考虑三个因素：一是供货单位所提供的农资在品种、数量、标准、规格、质量方面的情况；二是供货单位的信誉情况；三是供货单位的其它条件，如路途的远近、运输工具、运输费用等等。

农资管理包括积压商品管理、盘点、贮存管理等。农家店应强化与厂商的关系，有积压时要极力争取退货或交换，尽量减少库存，并能适时地追加农资。做好盘点工作也是加强农资管理的重要环节，应适时盘点。农资农家店采购的农资不可能全部陈列在营业场所，部分需暂时贮存保管。农资大部分有毒，有些能互相催化分解，因此贮存保管时，要将各项农资分类整理，不可混放，切勿在指定场所外放置农资。

农资陈列方式是店面广告的一个重要形式，在一定的程度上决定着店铺的销售情况。农资陈列设计的原则是：使“最想卖的商品”显眼；便于农民选择和拿取；增强农资的丰富性。常用的陈列方法有以创造一个独特气氛的主题陈列法和按品类划分不同区域，分类、分品种摆放的定位陈列法。

六、农资农家店的经营艺术

经营艺术是农资农家店开业经营的软件，是精神范畴的内容，包括合作经营、谈话沟通、促销活动等，是农资农家店营销员必须具备的能力。

农资农家店选择合伙不能任凭感觉，也不能抱着试试看的心理去做，必须要有端正的态度，从多方面考虑自己、审视自己，同时也必须对你周围的环境和自己的切身利益做个周密的思考，即必须仔细考虑能否独自承担创业的风险，需从合伙人那里得到什么？个人的性格是否适合合伙创业？思考这些问题之后，如果你具备合伙条件，应在恰当的时机选择重信守约、志同道合、优势互补、德才兼备的合伙人，合伙人都应加强自身修养，相互信赖，坦诚相见，利义并重，最大限度地发挥合伙农资农家店的作用。

在农资销售中，人和人之间不可能想法完全一致，在推广新战略、引入新方法、学习新技术、推销新品种的过程中，营销人员必须善于沟通，具有说服他人的能力。

现代商业经营的特点是从简单的商店与顾客的钱货交易，改变为商店与顾客感情的交流。因此开展促销活动，加强感情的沟通是商业经营的重要内涵。农资经营中常见的促销方法有顾客档案法、随购赠礼法和小型座谈会法。

顾客档案法就是建立顾客消费档案，农资农家店要与顾客建立经常性的联系，及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，通过沟通增进双方的情感，把生意做到农民家里去，增加回头店，从而争取稳定的客户。

随购赠礼法就是在购买农资产品时赠送顾客一定的物品，商业心理学表明，消费者购物时，在心理满足的程度上，赠送物品要比降价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者会有意外收获的感觉，赠送的东西得来太容易了，即使一无用处，消费者心理上也会觉得满足。农资销售中也可经常采用此法。

农资农家店还应经常与当地农技部门取得联系，了解本地近期农作物病虫害的发生状况，制定合理防治方法；了解本地土壤的供肥状况，制定合理的施肥方法，并召开农民小型座谈会，促进销售。座谈会通常有两个形式：技术型和直接推荐型。

技术型讲座应注意以下几点：1、应时；2、针对性强；3、抓住农民最关心问题，适度扩大，善意恐下；4、以技术为先导，给农民一些新颖知识，隐含带出产品，不要针对产品作过多介绍；5、仍以技术（使用技术）结尾；6、一次讲一个配方，配方中最多3个产品。

直接推荐型讲座应注意以下几点：1、应时；2、针对性强；3、直接推介产品，把产品卖点、特点介绍详细；4、运用对比；5、用数字说话，利益展望。

讲座中最常犯的毛病是：理论性太强，故弄玄虚，农民似懂非懂；在一个讲座里面推出2个以上配方，或一个配方含3个以上品种；过分夸大产品功效，有虚假嫌疑；产品广告画面穿插太多，既不像讲座，又不像广告；讲座太长，内容繁杂，层次不清；季节跨度太长，想一劳永逸；不切合实际；有技术方面的错误。

参考文献

[1]胡善珍．市场营销学[M]．北京：中国物质出版社，2006．

[2]李治民等．营销员培训教材[M]．北京：金盾出版社，2008．

附：

作者简介：陈卫红（1965——），男，安徽怀宁人，副教授，学士学位，主要研究方向是职业教育。

工作单位：安徽财贸职业学院

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