成品油销售企业非油商品管理优化

成品油销售企业非油商品管理优化

安玉燕

新疆中石油销售有限公司吐鲁番分公司新疆吐鲁番838000

摘要：近年来，随着我国成品油市场竞争的加剧，油品销售逐渐步入“微利时代”，我国成品油销售企业制定了油品销售与非油品销售并重的战略，大力发展非油商品销售业务。经过多年的发展，非油业务已经成为成品油销售企业新的利润增长点。本文分析了成品油销售非油商品管理存在的问题，并阐述了加油站非油销售管理方法。

关键词：成品油销售；非油商品；管理

随着我国加油站非油业务规模不断扩大，非油业务的经营问题随之增多，其中商品周转缓慢、库存积压、效益不佳等问题尤为突出。非油业务商品种类繁多，随着非油便利店网点不断增多，一些销售企业非油商品管理不规范、不精细，商品采购、销售和库存不协调的问题凸显，非油商品销售不畅，库存高企，资金占用利息偏高。一些企业甚至出现了商品滞销、存货积压和非油业务亏损现象，影响非油业务的良性发展。在这种形势下，研究非油商品管理优化问题，对于提高销售企业非油商品管理质量，增强非油业务盈利能力，促进非油业务持续健康发展具有重要意义。

一、成品油销售企业非油品业务发展

为满足消费者多元化的服务需求，中国石油、中国石化等借鉴国际石油公司的经验，充分利用加油站的网点优势、品牌优势和客户优势，以便利店业务为龙头，以建立集加油、购物、用餐、休息、汽车保养与维修等于一体的综合服务驿站为目标，进行了非油品业务发展的探索。我国加油站开展了非油品业务，非油品业务的毛利率已连续多年超过，成为低油价时代油品销售企业盈利能力的稳定器。加快非油品业务发展，已成为油品销售企业提升综合竞争盈利能力的共同选择。从发展趋势看，我国非油品业务发展空间巨大。目前，我国消费对经济增长的贡献率已达60%，服务业占GDP的比重已提高到50%，“十三五”期间，国家将进一步加快经济结构性改革，推动产业转型升级和消费增长。预计2020年我国第三产业规模将达20万亿元，成为世界之最，便利店将凭借专业化、特色化和便捷优势，继续维持两位数的利润增长，成为中国零售业态中不可或缺的重要力量，市场发展前景广阔。

二、成品油销售非油商品管理存在的问题

1、非油商品采购有待优化。非油商品采购缺乏科学决策和定量管理，商品进货单价偏高，商品购、销、存环节存在脱节现象。便利店要货计划缺乏准确性，非油部门管理人员制定的订货计划通常是便利店要货计划的简单汇总，未深入调查核实计划的准确性即实施采购活动，因此非油商品采购的合理性和经济性较差，商品采购批量、批次不合理，容易导致库存积压或商品缺货，进而增加库存成本、影响营销效益。

2、非油商品管理比较粗放。目前，成品油销售企业油品业务管理日益精细，但非油业务管理还不够规范。对于非油商品没有按照价值大小、品种类别、数量多少、保质期长短等进行批量采购、统一配送和分类管理，缺乏对价值高且旺销的商品的重点监控，商品盘点不及时，一些便利店甚至不经扫描就销售非油商品，造成非油商品账实不符及账务数据失真，影响了管理者的正确经营决策。不少便利店业务人员仅关注非油销售额和销售奖励，疏于非油单品销量、单品库存、日均销量等数据的统计分析和日常管理，不注重商品数量和价值管理，制约了非油业务的快速健康发展。

3、非油存货高企占用大量资金。一些公司为不断扩大非油销售规模，过量采购与陈列非油商品，所销商品不适应顾客需求，导致中转仓、便利店库房库存过高，存货过量积压。而且非油业务考核、激励制度不完善等因素，使得加油站便利店不够重视非油商品库存管理，冗余库存没有及时申请在公司内部便利店之间调拨，退货不及时，导致大量存货长期堆积在库房。非油库存积压过多，不仅制约存货的周转速度，浪费营运资金，增加财务费用，而且积压商品容易发生过期、变质、贬值风险，甚至产生存货损失和食品安全事故。

三、加油站非油销售管理方法

从当前销售企业非油业务运营来看，加油站仍是创建非油销售业绩的主战场。无论将来销售企业是否创建自己的APP电商经营，还是采取线上线下相结合的模式，加油站非油销售永远都可以作为业务增长与APP电商发展的基础，其作用是不可或缺的。针对当前加油站非油销售运行中存在的问题，销售企业应从人力资源管理与建设方面，对非油销售队伍的凝聚力、战斗力、战力装备、任务分配与绩效考核等全方面进行改善。

1、加强加油站非油销售队伍建设，提高队伍向心力、凝聚力

首先应通过一系列文化活动建立健全合理分配机制，在企业文化上、物质分配层面上增强加油站全体员工的向心力、凝聚力；其次应明确员工晋升通道，加油站便利店主管的晋升条件、岗位身份及级差待遇，提高其从业积极性并纳入考核管理；在加油站建立以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与、目标明确的激励考核制度，实施真正意义上的全员营销。在明确便利店主管岗位身份及管理权限之后，即便在加油站经理因公离站期间，便利店主管亦可以在一定程度上弥补加油站经理对非油销售管理的缺失，有效把握管控现场；根据年度发展任务，明确加油站、班组与个人每日合理销售目标，责任目标清晰，时刻调动全员参与销售，在其他配套措施到位的情况下，推动加油站及销售企业非油业绩的进一步提升。

2、提高现场销售人员专业销售技能和水平，增强员工及客户现场开口营销体验感，在加强销售队伍建设及健全配套的责权利清晰的目标考核体系后，销售企业需加强现场人员销售与营销技能的培养，即增强现场人员销售战斗力，改变以往没有底气不敢张嘴、不知如何张嘴营销的状况。当前加油站便利店商品主要分为烟、酒及饮料、袋装小吃食品类、米面油大宗食品、卫生清洁用品、润滑油及车用尿素、地方特产、其他车辅产品等。要增加现场销售，增强客户体验和认可，销售人员就需熟知各类或某个具体商品的优点和特色，这些大类的商品其特色及技术特点各不相同，客户体验感亦不相同。例如某款润滑油的高温粘度保持性及低温流动性如何，适合哪些型号的车辆；某种清洁用品对皮肤螨虫的抑制效果；某类食用油对保持血管弹性的优点等。“知己知彼”，以客户利益为核心，从客户的角度去营销产品，提高现场客户认可度及满意度，增加客户转换，从而促进非油商品销售的提升。

3、通过搭建具体的电商业务营销平台促进、提升加油站员工电商营销思维与实际业务发展步伐。“工欲善其事，必先利其器”，要提高员工互联网营销思维、销售能力及销售业绩，销售企业首先要搭建一个员工操作的界面或平台，让其有施展线上营销思路及创新的舞台。销售企业应当通过战略合作采用POP模式或自行开发营销平台，奠定线上营销基础。通过丰富线上商品，美化、优化电子营销界面，加强线上客户订单与实际库存进销管理，以及加油站与客户线上线下互动等，创建销售企业的电商营销模式，促进客户转换和客单价的提升，进一步促进非油商品销量和利润的增长。

总之，加油站便利店要以满足顾客消费需求为基本出发点，以提升便捷价值为核心，通过产品、价格、渠道、促销等的有效营销刺激，提升顾客的让渡价值感知，促进顾客购买行为决策，提升顾客的消费购买率和忠诚度，在差异化竞争中实现企业和品牌的持续有效健康发展。

参考文献：

[1]荆新，王化成.财务管理学[M].北京：中国人民大学出版社，2009.

[2]田景惠.国外加油站的发展趋势及其对我们的启示[J].国际石油经济，2007（2）.