止咳药“关联销售”门店实战论分析

止咳药“关联销售”门店实战论分析

焦洁

哈尔滨人民同泰医药连锁店150000

【摘要】为了保证药品零售门店当中的止咳药能有良好的销量，应认识到关联销售模式的重要性，并能结合药店发展需要以及关联销售特点，制定科学的止咳药品关联销售方案。本文就止咳药物关联销售模式门店实战进行了分析。

【关键词】止咳药；门店；关联销售

当前零售药店发展速度较快，不仅药店的规模有所增大，同时还出现了连锁类型药店，但药店这种发展趋势在推动了药店发展的同时也导致零售药店之间的竞争更为激烈化，需要药店采用关联销售等销售方案，提升药店销售量，推动零售类型药店发展。

1止咳药品“关联销售”模式分析

1中药以及西药结合的止咳药品关联销售分析

中药和西药类型的止咳药品在起效时间方面有着一定差异，中药类型止咳药品虽然药效更为温和，但也存在着起效速度慢的不足，导致这种中药类型药品难以满足部分患者的需求。而西药类型止咳药品有着起效速度快的优势，能在短时间内是让患者的疾病症状得到缓解，因此采用中药以及西药相结合使用的方式也就能通过西药优势的发挥，让中药的不足得到弥补。在开展药品销售的时候可以采用中药和西药相互结合的销售方案，这样既能让患者的疾病得到更好的治疗，同时还能增加药店当中药品的销量，让药店获得更好的发展。而在销售阶段中，为了让这种销售模式能充分的发挥作用，也就需要药店当中的销售人员做好讲解以及引导方面的工，让消费者在脑海中认识到中药以及西药组合销售的优势，实现中药和西药销售方面的良好应用。

比如在现代药店进行药品销售的时候，止咳药是常见药品，在进行止咳药销售的时候就可以采用中西药结合的销售模式。西药能迅速环节患者咳嗽症状，而中药能巩固治疗效果，让消费者的疾病得到有效控制、治疗。在实际进行咳嗽药销售的时候，部分消费者认为使用单一药品就能达到治疗效果，因此需要药店销售人员能主动出击，积极讲解中西药联合使用的治疗效果，推动中西药销售工作有良好的发展。

2以对症治疗为基础的止咳药品关联销售

在进行药品销售的时候，有时会出现推荐药品受到消费者抵触的情况，会影响药品关联销售的销售，不利于药店发展。因此在进行止咳药销售的时候不应在一开始就进行止咳药推荐，应相对消费者的病情特点有一定的了解以及初步判断，根据患者的实际病情来制定药品销售方案，有侧重的向消费者推荐疗效良好、针对性强的治疗药物。而且在药店当中销售人员对患者病情有一定了解，对疾病对症药品种类进行讲解之后，也能获得消费者的信任，为后续的咳嗽药品销售创造基础。

比如秋季是咳嗽多发的季节，而不同患者咳嗽症状有一定的差异，部分患者以干咳为主，还有部分患者会出现咳痰的症状，在这种情况下仅仅进行单一咳嗽药品的推荐则难以达到良好销售效果。需要药店中销售人员能在了解患者疾病情况的基础上进行有针对性的药品推荐，让联合销售模式发挥良好质量。

3关联销售关键分析

进入药店购买止咳药的顾客可能会发现一个现象，几乎每家药店都会把镇咳、感冒、消炎类、润喉类等相关产品陈列在一起，如果想拿其他产品非常顺手。而这正是药店想达到的目的。江苏大德生南门分店店长董红云告诉记者，咳嗽属于呼吸系统疾的疾病，由感冒、气管炎、支气管炎、咽炎、过敏等疾病引起，药店非常容易以关联销售的方式提高客单价。在销售止咳药的时候，如果顾客感冒没有好，就会搭配上感冒药，还会推荐让咽喉舒适清凉的含片，配以提高免疫力的维生素咀嚼片、果味VC咀嚼片，推荐保健品等。“做这类关联销售的好处是可增加疗效，顾客信任度也会增强。”董红云说。南京筑康第三分店是路边店，离车站近，回头客比较少，以关联销售的方法提高客单价就显得更为重要，也做得更为深入。吴宝凤认为，止咳药搭配上抗生素、润喉类、维生素类产品只是最基本的关联。如果顾客有痰，还可以推荐川贝母配李子，化痰润肺。如果购买止咳类用药的顾客吸烟，先推荐购买VC咀嚼片，或含片代替，然后告诉对方尽量避免喝浓茶，而是配菊花茶、金银花茶。人们在秋季往往会出现秋燥的现象，因此还应向顾客推荐清热解毒的产品。药店中备有袋装的产品，也有自己的散装产品供顾客选择，一般1-2元一包，放在收银台，顾客就会随手拿上，不必再找零钱。润唇膏等季节性产品也放在收银台上，在止咳类产品的销售旺季，这类产品也会随之热销。吴宝凤告诉记者，一般情况下，顾客进店，一个单子就能达到70-80元，有的甚至一次消费就能够达到200多元

借力打力，在旺季开展关联产品促销活动，赠送关联产品让利顾客，也是提高销量的有效方法。医保全新增光路店每年都会与多个厂家开展感冒类产品，止咳、消炎、维生素类等关联产品的大型联合促销。浙江震元医药连锁上虞健康药店在去年正逢冷空气到来之时，做了一个买止咳药赠送关联产品润喉糖的活动，5天的时间增加了40%-50%的销量。无独有偶，不久前，南京筑康也做了一个类似的关联促销：买止咳和感冒类用药送体温计，活动的一周时间销量大幅增长，从日销售4-5盒到每天销售20-30盒。不过，因止咳类用药并非长期用药，价格敏感度低的特点，很多药店促销活动相对要较少，多是在店中悬挂各类止咳用药的宣传展示和放在主推的位置。另外，止咳药虽然呈现明显的季节性特征，但却不是每家药店都会迎来明显的淡旺季。北京医保全新增光路店位于高档社区，购药便利，旺季销售最高时超过淡季的3倍；但位于北京繁华闹市的药店则表示，其旺季销售只是淡季的1倍。两者相差非常之大。

不同位置的药店止咳类用药的销售策略也不尽相同。作为社区药店的北京医保全新和上虞健康药店的主要做法是从服务着手。上虞健康药店经理叶永清的切身感受是，社区药店顾客多回头客，时间比较宽裕，让店员和老顾客拉家常，提供力所能及的帮助，解答问题做到不厌其烦，就能够提高销售。繁华地段的药店和路边店则不同，购药者多为随机心理，多采取在门口做宣传，店内做陈列的方式吸引消费者进店后提高客单价。不过，无论哪种药店，专业的药学服务，合理推荐用药对于提高销售都非常重要。多数消费者对止咳类用药的区别并不清晰，到药店购药往往习惯性选择以前用过或听说过的产品，如果店员能够深入了解咳嗽的不同原因，并给予正确的指导，顾客就会产生信赖，购买更多的产品。

4结束语

在药店销售领域中竞争越发激烈的情况下，也就需要药店当中销售人员能采用关联销售模式等优秀止咳药销售模式完成相应药品的销售，实现药店当中药品量的提升。而在药品销售阶段中，也需要药店中的销售人员能积极的提升自身专业能力，为药品销售创造更好的基础。

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