浅谈如何做好电缆销售

浅谈如何做好电缆销售

郝乐

广州电缆厂有限公司广州市南沙区榄核镇榄张路51号511480

摘要：电缆的种类丰富多样，既有电力电缆、补偿电缆、高温电缆，也有矿用电缆、铝合金电缆、信号电缆等等。电缆的组件构造技术含量相当高，因此，做合格的电缆销售人员需要懂得很多行业的实际特点，更需要了解自己产品的实际优势。目前，我国国家经济的下行压力逐渐的增大，多个行业的产能过剩，行业内竞争的明显态势，遏制了电缆销售，而电缆行业的营销和销售不得不增速放缓。而事实上，在某些领域之内，电缆需求仍然处于供不应求的情况，因此，在互联网逐渐普及的时代，人们的购买习惯发生了很大的转变，无论是生活用品还是电信电缆都可以在网上来购买，改变数以万计的客户每天通过网络寻找电缆信息，但是电缆的销售商却不能够很好的精准寻找到这些客户的现状，需要良好地沟通购买需求和商品供应商，这是做好电缆销售的最基本工作。

关键词：电力；企业；电缆；销售

引言

随着经济新常态的发展以及消费个体化淡季的来临，展望电信电缆行业的发展，电缆销售人员应该明确，为何现代电缆销售业绩会逐渐走低。由于目前我国的电脑行业中低端市场的竞争非常惨烈，利润率不足的情况不能良好的完善电缆销售的格局，因此，电缆企业传统的生产销售管理模式，目前已经遭受了很多不良的发展问题。比如说电缆行业的融资模式很容易受到一些阻碍，步入经济新常态以来，许多电缆企业已经濒临倒闭，电缆企业的普遍缺钱，主要是因为其行业销售回款机制的不合理。

1.巧妙连接电线电缆销售行业与客户精准需求的关系

经济的迅速发展下行优势非常明显，电信电缆行业同样需要很多优质的客户，在电子商务平台如雨后春笋一般逐渐展示魅力的同时，电缆行业的商家也可以借助这一互联网发展的积极态势，布局自己的销售格局，实现双赢和互利的最终结果。而在电缆销售的过程中只是点对点的，寻找一些看得见摸的到的客户是不现实的，在技术上抵抗竞争品牌的创新、通过网络开店铺的形式，增加在目标客户面前的自我展现机会，增加本行业内自身的曝光率是比较有必要的。寻求客户的精准需求就需要与客户之间建立良好的销售交往关系，并且通过一些多样化的多媒体渠道，掌握客户的喜好和实际，甚至掌握客户的实际需求底线，从而能够获得更多的销售机会，并且可以将销售脉络成倍的增长纳入囊中。巧妙的建立电信电缆行业与客户精准需求之间的关系，把握客户的精神需求，把握客户的发展潜力，将是电信电缆销售的第1步。

2.做好客户销售直接沟通前的准备工作

对客沟通和对客销售是一种学问，而电缆行业的销售由于其专业性的特点，客户的数量和种类也是比较局限的，而且对于客户的实际需求掌握程度而言，由于很多行业内的经验是需要电缆销售人员掌握的，才能够在第一时间之内见到客户，并且通过试谈产品，拉近对方的心理距离，这就需要电缆的销售人员事先做好周密的准备工作。

2.1了解客户的实际需求以及客户所处单位的应用性质

由于电缆销售主要是为了客户的企业所服务的，因此，电缆种类的异常丰富性要求电缆销售人员首先应该了解自己销售的电缆种类，对于客户所能带来的优势。了解客户的实际需求，以大数据为依托，明确此次电缆销售的不同种类特点，对于客户的实际需求能够满足的程度。因此，做好电缆销售一方面要有极强的专业知识，另一方面要考虑购买者的人性化特点。也就是说只有了解客户的实际需求，掌握客户在购买电缆时的看重要点和关键点，才能够取得的销售过程的最终胜利。之所以要了解客户的实际需求和购买需要，主要是因为电缆的分类比较细致，电缆有电力电缆、控制电缆、补偿电缆、屏蔽电缆、高温电缆、计算机电缆、信号电缆、同轴电缆、耐火电缆、船用电缆、矿用电缆、铝合金电缆等等。它们都是由单股或多股导线和绝缘层组成，用来连接电路、电器等，电缆按照光伏电站的系统可分为直流电缆及交流电缆。了解客户单位的性质以及需求点，才能够明白自己产品是否符合对方的需要，需要做哪些调整和改进。

2.2带动品牌效应占据更多的电缆市场份额

电缆企业发展的生命线，加强其品牌化的管理，依托于电缆产品自身的产品产业优势，可以使得电缆销售走向更好的方面，依靠持续不断的技术上创新，另一方面则需要借助非常严格的质量保障。只有电缆企业全面的提升质量，并且可以在各个行业分类的发展过程中确立以质量为天、为纲的意识，才能够不断的推动电缆企业的销售工作向着更加良好的方向发展。带动品牌效应，结合政府、企业和社会三方面的力量，开展联合的互补形式，才能够形成齐抓共管的合力。打好品牌建设的攻坚战，可以帮助电缆企业适应现代社会的发展需求，并且可以积极响应品牌效果不断发展的需求。

3.在新时期把握电缆销售注意的要点和策略

在电缆品牌并没有形成三种品牌垄断局面之前，每一个电缆品牌的销售者都有共同的销售竞争机会，而为了能够夺得电缆销售的头筹，理顺生产型企业和销售部门之间的关系，需要专业化的品牌建设指导。

3.1建立更为合理的市场运作方案

销售工作需要营销计划作为指导，营销工作不同于现实的产品生产活动，由于目前在电信电缆的销售过程中，很多企业建立的营销策略围绕的是传统的销售模式进行的，现代化的电缆销售需要建立起更为合理的市场运作方案。借助互联网销售需要结合网络信息化的销售途径，做好电缆销售，需要整个部门在互联网上对于电信电缆的销售工作铺路。合理的市场运作方案，保证对于产品服务的先进性和领先性的宣传同时，主动的研究客户的实际诉求，将一些有可能会将一些激发灵感的运作方案渗透到实际的市场运作计划之中。

3.2成立渠道招商小组，开辟成熟招商渠道

渠道市场是非常成熟的销售路径，由于公司总部已经提供了相对比较完善的服务质量，因此，针对于电缆销售人员来说，成立渠道招商小组是比较可行的一种方式，它可以借助渠道管理小组的核心整合功能，开展对于招商信息的发布，开展对于任何渠道销售维护情况的监控，从而能够建立起一整支具有专业营销技能的销售团队。销售小组和销售团队能够在策划周期之内开辟项目市场，从而做到进行自主的市场开发过程，共享公司项目经销商的待遇，从而能够团结和拉拢一大批有效的营销商。做好电缆销售不仅仅要借助电缆销售内部人员的力量，还要借助营销渠道拓展性的力量。

3.3合理安排销售渠道和销售的阶段性进度

销售工作如果不依靠循序渐进的努力将有可能停滞不前，对于每一个项目的维护以及每一个客户的跟进都需要在一定的进度时间安排过程中完成了系统的报价，让整个职能部门能够非常精准的运转起来，这就要求每一个工作都成立专门的渠道招商小组，具体怎么完成销售计划，需要分批次的进行。与此同时，完成对于销售人员的优胜劣汰。分阶段的安排营销路径，完成区域划分的营销计划安步骤的完成每一部份额的扩张。更重要的是，合理安排销售路径的时候，一定要协调电缆销售各个部门之间的不同工作内容，从而能够达成销售计划和销售能力的互补。

结论

电缆销售工作的规划并不是一个简单的问题，它涉及到严格的客户档案管理，涉及到应收账款的严格回复。有多个层面入手成立专项招生及销售小组，合理安排销售渠道，并且，分阶段的进行每一步的销售任务。现代化的电缆销售需要借助信息化的手段，建立起更为合乎市场运作规律的运作模式，在共享公司内部项目资源的同时，拉拢下线的电缆销售商，从而能够为不同的公司配备不同的销售组合产品。

参考文献：

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