零售药店乙类 OTC药品销售问题分析及对策

零售药店乙类 OTC药品销售问题分析及对策

孙洁

哈尔滨人民同泰医药连锁店 15000

【摘 要】零售药店乙类OTC药品销售问题的有效解决，一方面能够为消费者提供更好的引导，使药品销售问题得以有效解决，避免药品浪费等问题出现；另一方面，凭借药品管控措施，更便于管控厂家违规宣传行为，使消费者购药方向更明确，并能够为其经济权益提供保障。本文基于乙类OTC药品销售特征展开分析，在明确销售问题与对策同时，期望为后续零售药店药品销售工作提供良好参照。

【关键词】零售药店；乙类OTC药品；销售问题；解决对策

乙类OTC药品是归属于非处方药。在零售药店销售期间，乙类OTC药品基于药品特性并不具备严格的管理机制，通常是基于消费者自身判断进行选购，虽然乙类OTC药品对人体伤害较小，但药品毕竟不同于其他类型的商品，为保障消费者基本的经济权益，乙类OTC药品销售问题仍需要得到关注，以便增强整体药品销售流程与质量的可控性。

一、乙类OTC药品销售特征分析

乙类OTC药品具备药用性，同时对消费者身体健康损耗较小，但不正规的药品服用仍会产生难以控制的潜在风险，因此此类药品的销售工作仍需得到重视，以便消费者的经济权益得到保障。在此期间，乙类OTC药品在商品销售方面更倾向于繁杂的商品包装，以便为药品的销售提供更广阔的市场，让更多的消费者对药品选购产生惯性。但也正因为如此，不少药企会根据市场销售趋势与卖点对药品进行改装，使药品销售特性发生转变，在目前乙类OTC药品管理机制尚未完善的情况下，极易对消费者的生命财产安全带来隐患，同时更不利于零售药店的推广与宣传。最后，乙类OTC药品不同于处方药，在长时间消费者购药习惯等影响下，药品功能的使用普遍存在偏差性，甚至部分消费者经常会因为错误的广告宣传而病急乱投医，不但极易延误患者病情的最佳治疗时机，更可能因为非正常的药品服用对患者身体造成损害，使病情加重的案例也数不胜数。

二、乙类OTC药品销售存在问题

1. 盲目性消费问题

乙类OTC药品不同于甲类与处方药销售特性，在药品销售期间，凭借开价销售与便携性的特点，已经成为现代消费者最常备的药品，并且根据调查资料可知，此类药品也成为现阶段促销商品的主流，大多数药品在销售过程中，都存在夸张宣传的情况，因此极易使消费者购药存在盲目性。其次，基于我国现代医保机制的不断完善，社会医保缴费基数的不断增加，使得个人选药空间得到了极大的拓展，但因为关注度方面的不足，许多用户对于医保数额存在盲目性，这便使得多数用户抱有药品套现的思想，虽然极大促进了乙类OTC药品的销售速率，但也因此药品功能性不被重视，极易造成大量药品浪费，使社会医保基金支出压力增大。

2. 药效判断偏差问题

乙类OTC药品因为销售渠道不受限制，所以在药品销售过程中，会频繁更换销售包装，以便赢得更广泛的受众群体。在此期间，部分药品为规避销售风险，通常会直接更换剂型名称，并声称已做成分改良，混合入一些中药药物便直接销往市场平台。此种药品在药效方面存在不确定性，并且为确保药品销售得到更广阔的市场，厂商可能暗自隐瞒一些成分，使得零售药店在销售期间存有一定风险。其次，在乙类OTC药品销售期间，错综复杂的包装也极易对销售员造成误导，使得药品销售过程中对药效的判断存在偏差，无法为消费者的药品服用提供应有的帮助。另外，乙类OTC药品市场销售中，中药成分新药越来越多，因其“被无副作用”而成为热卖焦点，而广大消费者也普遍存在对中药药性，药效判别误区，促使这种卖点持续升温。

3. 药品选购片面问题

现今的网络、广告等多种宣传尤其是名人效应，致使乙类OTC药品的治疗作用被夸大。甚至一些广告宣传只突出治疗效果而忽视对药性的分析，致使药品的属性被忽视，这一点在中药乙类OTC药品中更为明显。以外感用药为例，中医将外感分为风寒、风热、暑湿、风燥等多种证型，同时又有表里俱实，表虚里实等夹杂为病的证侯特点，而大部分乙类OTC药品的宣传甚至说明书里根本没有提及临床辩证，识证的要点，这类中药组方的药性又不是三言两语可以让消费者认清的，于是为了便于促销药品，商家或广告商只针对疾病的病名负责，即如喝了啤酒拉肚子用XXX；感冒发烧用XXX；慢性咽炎用XXX等等，这就导致在盲目性用药的基础上往往会出现错误性用药，其产生的后果有时比疾病本身带来的后果更为严重，从用药安全性角度讲，此时的乙类OTC药品还不如应用处方药品安全。

三、乙类OTC药品销售问题解决对策

1. 加强药品销售培训

驻店药师是零售药店的质量及销售负责人，同时是乙类OTC药品在市场终端发挥最佳作用的唯一监督人。加强驻店药师的用药水平培训不应单单从专业用药方面入手，更应以提高驻店药师销售责任意识方面为主要培训关键。只有对广大药师进行药品市场消费盲目性导致不良后果的教训分析，提高他们的主观认识，才能让驻店药师明确职业责任并发挥专业特长，保证终端乙类OTC药品销售的专业性及用药的规范性。

乙类OTC药品虽然对百姓讲是较难理解及判别的商品，但对药师来讲是一门可掌握的专业知识。故建议将西药师与中药师在乙类OTC药品上的销售指导能力统一，即不区分中西药师身份，只要经过专业培训过的药师即可对中西药进行用药指导，减少以消费者个人意愿为主导的销售局面发生，同样作为促销药品，力争在药师引导下使药效、受益人群最大化。

2. 落实药品销售监督

卫生或药监部门的监管属专业性监管，在保证权威性的同时，暴露出来的人员力量薄弱，监管不全面性等问题同样不容忽视。市场监督中的同行业监督，媒体监督，百姓监督等特性，在法律法规健全的前提下，能更广泛的起到监管效果，减少或杜绝违规销售、搭售现象的发生，一方面增加用药的安全，一方面减少社会资源尤其是医保基金的浪费。

市场监督机制是乙类OTC药品终端销售中最有效的作用机制。

3. 推广购药知识教育

人群的购药盲目性、非理性占乙类OTC药品消费者中的大多数因素。究其原因既与药品药效宣传、医保体系建立健全的个人账户有关，同时也与广大消费者对医学专业知识匮乏有直接关系。各级部门尤其是宣传教育部门，要加强用药安全知识的普及和中药学，西药学专业知识的普及，让百姓初步了解药理、药性与药效，在大体上判断出治疗选药的方向性而不是按疾病诊断名称用药的片面性。同时杜绝从药品名称的字面字义上理解药品的治疗属性，增强用药安全性。

四、结语

乙类OTC药品销售问题的有效解决，不但能够为消费者提供更完善的购药引导机制，以便消费者的健康与经济权益得到维护，避免错误用药问题出现，同时凭借药品销售规范的拟定，更便于零售药店管控自身销售行为，以便更多的消费者理性用药。故而，在论述零售药店乙类OTC药品销售问题分析及对策期间，必须明确药品销售潜在风险与问题，并提供详细的管理方案，才能使后续零售药店销售工作的开展提供良好参照。

参考文献

[1]张俊. 社群营销视野下的武汉零售药店转型升级对策探讨[J]. 物流工程与管理, 2017(12):137-139.

[2]吴方, 周迎波. 零售药店导购人员胜任力模型构建[J]. 医药导报, 2017(4).

[3]王珊珊. 零售连锁药店经济效益的提升路径研究[J]. 经济研究导刊, 2017(6).

[4]周毓娴. 以典型工作任务为导向的药品销售技术课程改革[J]. 科教导刊, 2017(19).